254、装修困局待破题，因陋就简谋翻篇 (第1/3页)

    谁有历经千辛万苦的意志，谁就能达到任何目的——米南德。

    从卖涂料的公司出来，我和小倪又来到了一家卖吊顶材料的店。

    “老板，买你们的吊顶能送免费上门负责安装服务吗？我们有三个公司，将近5000平方米的场地要装修。”

    小倪通过刚才在卖地板和卖涂料的店的讨价还价，已经把我的这一招学去了，于是一进门，不等我开口，就抢着先朝店老板吆喝了起来，并把我之前说的3000平方米场地又扩大了5000平方米。

    店老板闻声走了过来，看了一眼小倪，装出一副无奈的模样说：“老板，我们的集成吊顶铝扣板是600×600，送通用配件，￥5元/平米，价格已经很低了，再上门免费安装就亏本了！”

    我一听老板哭起穷来，就看了一眼小倪，意思是：“你太心急了一点。”

    刚才，我在卖地板和卖涂料的地方都是欲擒故纵，而小倪现在一进门就问人家有没有买吊顶可以送免费上门安装服务。

    要知道店老板都是人精，这样一听就知道小倪是有心想买这集成吊顶铝扣板，否则也不会问有没有可以免费上门安装的服务，由此可知小倪只是想讨价还价一下，看不看能不能优惠点，因此自然要以退为进，先哭穷再说了。

    实际上，买卖双方的讨价还价过程是一个心理博弈的过程，卖方希望卖个好价钱，但同时担心把客人吓跑了，而买方则希望能买个低价，但同时又担心卖方不卖了。

    于是我走上前去，对小倪说：“小倪，我们走吧，这家的老板看来不会做生意！”

    我嘴上这么说着，两只脚却没有动，我表面上是对小倪说，实际上还是说给店老板听的。

    果然店老板一听我说他不会做生意，就马上换了一副笑脸说道：“两位老板，不是我不会做生意，而是这确实已经是成本价了，再送免费上门安装服务，那真的亏本了！”

    我听了，就转身对店老板说道：“老板，大家都是做生意的，你这么说就不中听了，亏本是不会的，最多是没有什么利润罢了！”

    店老板被我这么一说，脸上顿时一阵青一阵白的，因为我说得没错，即使送免费上门安装服务，那也只是不赚钱或者利润比较少而已，市场上提出这样的要求的我们不是第一家，也绝不会是最后一家，因此店老板在核价时早就已经把送免费上门安装服务的成本一起算了进去，只是他不希望轻易让步而已。

    我见店老板的面部表情出现了变化，知道被我说中了，于是就进一步向他施压道：

    “我们这么大的面积，三个公司，5000平方米的面积，一共需要你们600×600的集成吊顶铝扣板将近4200片！也许你送免费上门安装服务后确实没有了什么利润，但量上来了，你在进货时的单价一降，这样利润不就又出来了？”

    我说的是实话，我虽然没有干过装修，但我在二十年前就已经“下海”了，当年我的DDZ-4以单台成本价销售，看似不赚钱，但量一上来，采购成本下降了，利润也就出来了。

    店老板一听，知道我是一个行家，因为做买卖的，虽然有时候没有利润，但只要能跑量，也干，就是因为不同的量的进货成本是不一样的，因此马上又换回了一副笑脸说道：“这位老板说的话中听！行，就当跑量了。”

    “不过，你的5000平方米得全部用我们的集成吊顶铝扣板！”店老板又着重强调了一下我们的5000平方米全部得用他的产品。

    “这没问题！不过我们现在只是第一个公司开始装修，600平方米，先试用一下你的产品，特别是你的服务，如果好，没有理由不用你的产品啊！包括我有几个朋友最近也准备来洪州开公司，到时候需要装修了，我也会把你推荐给他们。”我笑着向店老板开起了空头支票。

    “两位老板，有名片吗？能不能留一张给我？”这时店老板开始担心我们去了别家后不用他的产品了，主动提出要我们的名片。

    我向小倪丢了个眼色，示意他把名片给店老板。

    小倪见了我的示意，从口袋中掏出一张他的名片递给了店老板，说：“回头我们会让公司的采购部门来落实具体的采购协议的。”

    店老板接过小倪给他的名片仔细看了一下，惊喜地说：“呀，你们在洪州高新技术开发区管委会的那栋楼啊！他们装修时都是买我们的产品。”

    “对，我们就在管委会的对面，因此你尽可放心，一个在管委会大楼里落户的公司，会是一个一般的公司吗？！”我见世界上竟有这样巧的事情，于是就炫耀似地对店老板说道。

    “这当然，这当然！”店老板一面客气地说道，一面亲自把我们送出了大门。

    离开了卖集成吊顶铝扣板的店，我和小倪来到了一家卖隔断材料的店。

    还是小倪打头阵，他找来了店老板，故伎重演道：“老板，我们有三个公司，5000平方米的场地要装修，想看看你这里的隔断材料的价格有没有优势。”

    店老板听小倪这么说，就介绍起了他们店的产品和价格：“我们的塑钢型材是￥10元/米，钢化玻璃是￥5元/平米，玻璃门是￥200元一扇。”

    “你的这价格没有什么优势啊！我们5000平方米的装修面积要买不少隔断呢！”小倪也学着我之前欲擒故纵的方法，和店老板开始了讨价还价。

    “我们的价格不敢说是整个洪州最便宜的，但能保证是这装修一条街上最便宜的！”店老板不以为然地说道。

    “那你们有没有免费帮客户安装隔断的服务啊？”小倪见店老板不肯降价，就忍不住亮出了底牌，学我的样要求店老板免费帮我们免费安装隔断。

    “免费为客户安装隔断的服务？这个没有！”想不到店老板一口回绝说没有。

    “这个真的没有！”店老板看到小倪仿佛不信的样子，就又强调了一遍没有。

    “人家都有，怎么你家就没有呢？”小倪听店老板说真没有，就摇摇头，表示不信。

    “人家都有？不会吧！”店老板听小倪说人家都有，就皱着眉头，怀疑地反驳道。

    小倪见店老板质疑自己的话，就从口袋中掏出之前卖地板的、卖涂料的和卖吊顶的店的名片给店老板看。

    小倪这么做本想证实一下自己的话并非虚言，但想不到店老板看了后大笑起来，说：

    “这位老板外行了吧！地板、涂料和吊顶的要求在装修上都是固定的，即有多少面积就买多少，安装或刷墙时也是统一施工。但这隔断不一样，相同的面积，但每家的要求都不一样，是需要个性化设计的！”